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exageradas, atrincheramiento, demoras premeditadas, entre
otras. La forma más efectiva de enfrentarlas es revelarlas, con
los sentimientos que nos provocan. “Estimados amigos, no
somos nuevos en estas cosas, no queremos sentirnos
manipulados, con estos planteamientos, por favor avancemos
en nuestros objetivos comunes”.
18-Perciba el momento en que resulta necesario producir (o
amenazar con) una “ruptura”.
Hay momentos en que es necesario transmitir a “B” nuestra
disposición a no continuar negociando, o detener el proceso.
En ocasiones, esto nos permite disminuir tensiones, buscar
más elementos, contener las pretensiones de “B”. Es preferible
no llegar a un acuerdo, que adoptar una decisión de la que Ud.
tenga que lamentarse posteriormente.
Después: (Concluída la negociación).
Algunos especialistas destacan la necesidad de que los
negociadores se preocupen de lo que sucede después de
concluir una negociación. Los dos comportamientos principales
que se proponen son los siguientes:
19-Analice las experiencias y resultados obtenidos, ¿qué hizo
Ud. bien o mal? ¿qué hizo “B”? ¿qué resultados se lograron?.
Cada negociación es una experiencia única, pero puede
proporcionar enseñanzas y experiencias útiles para procesos
posteriores. No pierda la oportunidad de aprender de todo lo
que haya pasado, incluyendo sus errores.
20-Déle seguimiento a los acuerdos y ocúpese de cultivar las
relaciones con “B”.
Muchas veces, el negociador no es el responsable de
cumplimentar muchas de las cosas que se acordaron, pero fue
el que “dio la cara”. Los incumplimientos que se produzcan
pueden afectar negociaciones posteriores. Además, debe
tratar de cultivar las relaciones posteriores con “B”, que puede
ser un cliente, un abastecedor, con el que, aunque no se
continúen relaciones, puede ser un informante valioso para
otros “B” con los que Ud. tenga que negociar y, por tanto, debe
interesarle que su prestigio no se vea afectado.
Para concluir, es conveniente tener en cuenta una sugerencia
de Mauro Rodríguez cuando expresa: “La negociación es una
actividad inherente al ser humano, negociamos con nuestros
jefes, con colegas, con subordinados, con todos los que nos
rodean. Por eso, negociar, merece la pena ser estudiado y
aprendido”.
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otras. La forma más efectiva de enfrentarlas es revelarlas, con
los sentimientos que nos provocan. “Estimados amigos, no
somos nuevos en estas cosas, no queremos sentirnos
manipulados, con estos planteamientos, por favor avancemos
en nuestros objetivos comunes”.
18-Perciba el momento en que resulta necesario producir (o
amenazar con) una “ruptura”.
Hay momentos en que es necesario transmitir a “B” nuestra
disposición a no continuar negociando, o detener el proceso.
En ocasiones, esto nos permite disminuir tensiones, buscar
más elementos, contener las pretensiones de “B”. Es preferible
no llegar a un acuerdo, que adoptar una decisión de la que Ud.
tenga que lamentarse posteriormente.
Después: (Concluída la negociación).
Algunos especialistas destacan la necesidad de que los
negociadores se preocupen de lo que sucede después de
concluir una negociación. Los dos comportamientos principales
que se proponen son los siguientes:
19-Analice las experiencias y resultados obtenidos, ¿qué hizo
Ud. bien o mal? ¿qué hizo “B”? ¿qué resultados se lograron?.
Cada negociación es una experiencia única, pero puede
proporcionar enseñanzas y experiencias útiles para procesos
posteriores. No pierda la oportunidad de aprender de todo lo
que haya pasado, incluyendo sus errores.
20-Déle seguimiento a los acuerdos y ocúpese de cultivar las
relaciones con “B”.
Muchas veces, el negociador no es el responsable de
cumplimentar muchas de las cosas que se acordaron, pero fue
el que “dio la cara”. Los incumplimientos que se produzcan
pueden afectar negociaciones posteriores. Además, debe
tratar de cultivar las relaciones posteriores con “B”, que puede
ser un cliente, un abastecedor, con el que, aunque no se
continúen relaciones, puede ser un informante valioso para
otros “B” con los que Ud. tenga que negociar y, por tanto, debe
interesarle que su prestigio no se vea afectado.
Para concluir, es conveniente tener en cuenta una sugerencia
de Mauro Rodríguez cuando expresa: “La negociación es una
actividad inherente al ser humano, negociamos con nuestros
jefes, con colegas, con subordinados, con todos los que nos
rodean. Por eso, negociar, merece la pena ser estudiado y
aprendido”.
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¿Qué debemos hacer para lograr
negociaciones exitosas?.
negociaciones exitosas?.