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News & Articles/ Noticias y Articulos
¿Qué debemos hacer para lograr
negociaciones exitosas?.
negociaciones exitosas?.
13-Controle sus emociones y sea paciente.
Este es un comportamiento de la inteligencia emocional, que
caracteriza a los negociadores exitosos. Según Goleman,
cuando ud. no controla sus emociones puede llegar a las
peores conclusiones y comportamientos. Su pensamiento
pierde capacidad de análisis y la exposición de sus ideas
resulta incongruente. “Las emociones juegan un papel muy
poderoso (y peligroso) en las negociaciones. Si Ud. no puede
controlarlas, estará en desventaja”, dice Mc Cormarck, en “Lo
que no le enseñarán en la Harvard”.
14-Declare sus sentimientos, cuando se presentan situaciones
que no debe aceptar.
La mejor forma de expresar algo que no podemos aceptar es
revelando los sentimientos que nos provoca. “Sr. Fernández,
siento que no estamos recibiendo un trato justo, que no hay un
balance entre nuestras propuestas y las suyas, que uds. no
están siendo sinceros”.
15-Separe las personas de los problemas.
Es una de las tácticas del modelo de la “Negociación basada
en Principios” que propuso el “Proyecto de Negociación de la
Harvard”, presentado por Fisher-Ury-Patton en “Si ..!de
acuerdo!...”! un libro “clásico” de inicios de los ochenta. Implica
ponerse en el lugar del otro (empatía), para entender mejor lo
que plantea, ser fuerte con el problema y suave con las
personas, tratar de crear una relación de trabajo con “B”,
escuchar más que hablar, involucrarlo en la búsqueda de
soluciones de “ganar-ganar”.
16-Separe las posiciones de los intereses.
Otra táctica del modelo de la Harvard. Según Fisher, la
discusión sobre posiciones genera acuerdos insensatos, es
ineficiente y pone en peligro una relación. Un ejemplo clásico
es la discusión que se produce entre dos hermanas por la
posesión de una naranja. La mayor reclama su derecho por
ser la primera; la menor, por considerar que sus necesidades
son mas vitales. No llegan a un acuerdo, deciden partir la
naranja a la mitad. La mayor exprime la naranja, se toma el
jugo y bota el hollejo; la menor, bota el juego y coge el hollejo
para preparar un dulce. Si en vez de discutir sus posiciones, se
hubieran preguntado, ¿para qué? cada una quería la naranja,
ambas hubieran quedado más satisfechas, hubieran logrado
una solución de “ganar-ganar”. Este enfoque fue el utilizado en
la negociación entre Israel y Egipto sobre la ocupación del
Sinaí que concluyó en los acuerdos de Camp David a fines de
los años setenta, que Fisher ilustra en el libro mencionado.
17-Identifique las “trampas” que le ponen, los objetivos que
persiguen y sepa manejarlas adecuadamente.
Las “trampas” o “trucos” en las negociaciones se incluyen
entre los “procesos de negociación” y se abordan en los libros
sobre esta temática. Los especialistas han identificado tres
tipos de trampas: el engaño deliberado, cuyo objetivo es
distorsionar la realidad; la guerra psicológica, que pretende
incomodar, para que el partner pierda el control de sus
emociones y; las presiones, cuyo objetivo es obtener
concesiones a cambio de nada. Algunas de estas tácticas son:
manejar información falsa, autoridad ambigua, el juego del
“bueno y el malo”, amenazas, exigencias
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Este es un comportamiento de la inteligencia emocional, que
caracteriza a los negociadores exitosos. Según Goleman,
cuando ud. no controla sus emociones puede llegar a las
peores conclusiones y comportamientos. Su pensamiento
pierde capacidad de análisis y la exposición de sus ideas
resulta incongruente. “Las emociones juegan un papel muy
poderoso (y peligroso) en las negociaciones. Si Ud. no puede
controlarlas, estará en desventaja”, dice Mc Cormarck, en “Lo
que no le enseñarán en la Harvard”.
14-Declare sus sentimientos, cuando se presentan situaciones
que no debe aceptar.
La mejor forma de expresar algo que no podemos aceptar es
revelando los sentimientos que nos provoca. “Sr. Fernández,
siento que no estamos recibiendo un trato justo, que no hay un
balance entre nuestras propuestas y las suyas, que uds. no
están siendo sinceros”.
15-Separe las personas de los problemas.
Es una de las tácticas del modelo de la “Negociación basada
en Principios” que propuso el “Proyecto de Negociación de la
Harvard”, presentado por Fisher-Ury-Patton en “Si ..!de
acuerdo!...”! un libro “clásico” de inicios de los ochenta. Implica
ponerse en el lugar del otro (empatía), para entender mejor lo
que plantea, ser fuerte con el problema y suave con las
personas, tratar de crear una relación de trabajo con “B”,
escuchar más que hablar, involucrarlo en la búsqueda de
soluciones de “ganar-ganar”.
16-Separe las posiciones de los intereses.
Otra táctica del modelo de la Harvard. Según Fisher, la
discusión sobre posiciones genera acuerdos insensatos, es
ineficiente y pone en peligro una relación. Un ejemplo clásico
es la discusión que se produce entre dos hermanas por la
posesión de una naranja. La mayor reclama su derecho por
ser la primera; la menor, por considerar que sus necesidades
son mas vitales. No llegan a un acuerdo, deciden partir la
naranja a la mitad. La mayor exprime la naranja, se toma el
jugo y bota el hollejo; la menor, bota el juego y coge el hollejo
para preparar un dulce. Si en vez de discutir sus posiciones, se
hubieran preguntado, ¿para qué? cada una quería la naranja,
ambas hubieran quedado más satisfechas, hubieran logrado
una solución de “ganar-ganar”. Este enfoque fue el utilizado en
la negociación entre Israel y Egipto sobre la ocupación del
Sinaí que concluyó en los acuerdos de Camp David a fines de
los años setenta, que Fisher ilustra en el libro mencionado.
17-Identifique las “trampas” que le ponen, los objetivos que
persiguen y sepa manejarlas adecuadamente.
Las “trampas” o “trucos” en las negociaciones se incluyen
entre los “procesos de negociación” y se abordan en los libros
sobre esta temática. Los especialistas han identificado tres
tipos de trampas: el engaño deliberado, cuyo objetivo es
distorsionar la realidad; la guerra psicológica, que pretende
incomodar, para que el partner pierda el control de sus
emociones y; las presiones, cuyo objetivo es obtener
concesiones a cambio de nada. Algunas de estas tácticas son:
manejar información falsa, autoridad ambigua, el juego del
“bueno y el malo”, amenazas, exigencias
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