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¿Qué debemos hacer para lograr
negociaciones exitosas?.
negociaciones exitosas?.
Se dice que la negociación, al igual que la administración, es
una mezcla de “ciencia” y de “arte”. La “ciencia” está en las
regularidades que han demostrado ser efectivas en situaciones
anteriores. Según experiencias, se obtienen mejores
resultados cuando se inicia en niveles relativamente altos (o
bajos si vamos a comprar). El “arte” está en definir “hasta
donde” mas alto (o más bajo), de manera que no nos obligue a
realizar concesiones unilaterales en el inicio, es decir, por las
que no podamos pedir algo a cambio. Para orientarse sobre
esto, debe acudir a las informaciones que ha recopilado en los
puntos anteriores, sobre “B”, sobre la competencia, sobre
usted.
10-Determine cuál es su MAAN (Mejor Alternativa de Acuerdo
Negociado) y utilícelo como referencia para determinar su
“Punto de Abandono”.
La técnica del MAAN es un aporte de Fisher y del grupo de
Negociaciones de la Harvard. Fisher plantea “La razón para
negociar es obtener algo mejor de lo que se obtendría sin
negociar. Si Ud. decide vender una casa, cuando vaya a definir
el precio, la pregunta que debe hacerse no es ¿qué debería
obtener? sino ¿qué debe hacer?, si después de cierto tiempo
no ha podido venderla. ¿La mantendrá en venta
indefinidamente, la arrendará, la demolerá, etc.? Considerando
todo esto ¿cuál de esas posibilidades es la más atractiva?. Tal
vez alguna de esas opciones sea más atractiva que vender la
casa en un precio X.
Si usted puede obtener 10 000 dólares arrendando la casa,
eso es lo que Ud. “ya tiene”. No tiene sentido negociar la venta
si no obtiene un ingreso superior. Eso es lo que Ud. puede
utilizar para determinar su “Punto de Abandono”.
Durante: (Etapa de la negociación cara-cara).
11-Fundamente sus posiciones con pocos argumentos, los
más sólidos, sea flexible, cambie su estrategia inicial si puede
identificar nuevas oportunidades.
Generalmente, pensamos que mientras más argumentos
tengamos para fundamentar nuestras posiciones e intereses,
somos más convincentes. Las experiencias dicen lo contrario,
cuando Ud. utiliza muchos argumentos, todos no tienen el
mismo valor, entonces, “B” puede refutar su presentación,
objetando los que sean más débiles. Por eso, según la
investigación de Rackham, los negociadores exitosos
presentan pocos argumentos, pero sólidos.
12-Haga muchas preguntas a “B”, para conocer mejor sus
necesidades e intereses. Con esto, puede verificar las
percepciones que Ud. tenía y ajustar su estrategia, si resulta
conveniente.
Esta es otra conclusión de la investigación de Rackham. Los
negociadores exitosos hacen el doble de preguntas de las que
hacen los “negociadores promedio”. La pregunta es una
herramienta muy útil en las relaciones interpersonales,
transmite la idea a su interlocutor de que a Ud. le interesa y
valora lo que diga. Al mismo tiempo, le ofrece a Ud. la
oportunidad de obtener más información y tener más libre su
mente para preparar su exposición. Recuerde que la velocidad
del pensamiento es 10 veces la de la exposición. Mientras el
otro habla Ud., además de escuchar, tiene más tiempo para
pensar.
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una mezcla de “ciencia” y de “arte”. La “ciencia” está en las
regularidades que han demostrado ser efectivas en situaciones
anteriores. Según experiencias, se obtienen mejores
resultados cuando se inicia en niveles relativamente altos (o
bajos si vamos a comprar). El “arte” está en definir “hasta
donde” mas alto (o más bajo), de manera que no nos obligue a
realizar concesiones unilaterales en el inicio, es decir, por las
que no podamos pedir algo a cambio. Para orientarse sobre
esto, debe acudir a las informaciones que ha recopilado en los
puntos anteriores, sobre “B”, sobre la competencia, sobre
usted.
10-Determine cuál es su MAAN (Mejor Alternativa de Acuerdo
Negociado) y utilícelo como referencia para determinar su
“Punto de Abandono”.
La técnica del MAAN es un aporte de Fisher y del grupo de
Negociaciones de la Harvard. Fisher plantea “La razón para
negociar es obtener algo mejor de lo que se obtendría sin
negociar. Si Ud. decide vender una casa, cuando vaya a definir
el precio, la pregunta que debe hacerse no es ¿qué debería
obtener? sino ¿qué debe hacer?, si después de cierto tiempo
no ha podido venderla. ¿La mantendrá en venta
indefinidamente, la arrendará, la demolerá, etc.? Considerando
todo esto ¿cuál de esas posibilidades es la más atractiva?. Tal
vez alguna de esas opciones sea más atractiva que vender la
casa en un precio X.
Si usted puede obtener 10 000 dólares arrendando la casa,
eso es lo que Ud. “ya tiene”. No tiene sentido negociar la venta
si no obtiene un ingreso superior. Eso es lo que Ud. puede
utilizar para determinar su “Punto de Abandono”.
Durante: (Etapa de la negociación cara-cara).
11-Fundamente sus posiciones con pocos argumentos, los
más sólidos, sea flexible, cambie su estrategia inicial si puede
identificar nuevas oportunidades.
Generalmente, pensamos que mientras más argumentos
tengamos para fundamentar nuestras posiciones e intereses,
somos más convincentes. Las experiencias dicen lo contrario,
cuando Ud. utiliza muchos argumentos, todos no tienen el
mismo valor, entonces, “B” puede refutar su presentación,
objetando los que sean más débiles. Por eso, según la
investigación de Rackham, los negociadores exitosos
presentan pocos argumentos, pero sólidos.
12-Haga muchas preguntas a “B”, para conocer mejor sus
necesidades e intereses. Con esto, puede verificar las
percepciones que Ud. tenía y ajustar su estrategia, si resulta
conveniente.
Esta es otra conclusión de la investigación de Rackham. Los
negociadores exitosos hacen el doble de preguntas de las que
hacen los “negociadores promedio”. La pregunta es una
herramienta muy útil en las relaciones interpersonales,
transmite la idea a su interlocutor de que a Ud. le interesa y
valora lo que diga. Al mismo tiempo, le ofrece a Ud. la
oportunidad de obtener más información y tener más libre su
mente para preparar su exposición. Recuerde que la velocidad
del pensamiento es 10 veces la de la exposición. Mientras el
otro habla Ud., además de escuchar, tiene más tiempo para
pensar.
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