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5-Genere una lista de las posibles “ofertas” que Ud. piensa que
“B” podría hacerle.

Con esto, valore el interés que cada una podría tener para Ud.
y las respuestas que convendría darle sobre las mismas, o lo
que podría pedirle usted a cambio de su aceptación.

6-Recopile información sobre negociaciones anteriores sobre
ese asunto, (suyas, de “B”, de otros), que usted pueda utilizar
como referencia.

En derecho hay algo que se llama, “sentar jurisprudencia”. Se
trata de situaciones en las cuales se han emitido resoluciones
que, ante la ausencia de regulaciones sobre el asunto, se
toman como referencia para juicios posteriores. Utilice las que
puedan resultarle favorables y prepare sus argumentos sobre
las que puedan no favorecerlo.

7-Prepare una lista de “posibles concesiones” que puede
hacerle a “B”.

Edmund Jandt le critica a Fisher la expresión que utilizó en el
libro “Si, de acuerdo. Como negociar sin ceder”. Para Jandt,
“No es posible negociar acuerdos sin tener que ceder. Si no se
cede “nunca”, no se está negociando. Simplemente, se está
obligando al otro a someterse a la voluntad propia”.

También para otros autores, la concesión es parte del proceso
del intercambio. Según Karras, “En una negociación, la forma
en que usted hace una concesión puede ser más importante
que la concesión que se hace. Pedir algo a cambio debería
constituir una de las reglas fundamentales en la negociación.
Sin embargo, es una de las cosas que con frecuencia
olvidamos”.

Tres recomendaciones, para el momento en que resulta
necesario (o conveniente) hacer una concesión:

1.        Pedir algo a cambio, como plantea Karras.
2.        Concederla “agonizando”, es decir, como “algo muy
excepcional”, “pedir discreción”, lo “último que podemos hacer”.
3.        “Sobrevalorarla”, como algo que tiene mucho valor para
Ud. y que la hace solamente por tratarse de “B”, de nuestras
relaciones futuras, etc.

8-Trate de identificar el “Balance de Poder” que pueda existir
entre Ud. y “B”.
John Maynard Keynes dijo: “Cuando Ud. le debe mil dólares al
Banco, Ud. está en manos del Banco. Pero, cuando Ud. le
debe un millón de dólares, el Banco está en manos de Ud”. En
los años sesenta, Cuba hizo una compra grande de ómnibus a
una empresa británica, podía haberla hecho en otra empresa
pero, para la que se seleccionó, la compra cubana
representaba un 40% de la producción de ese año. La
empresa inglesa dependía más de la compra cubana que, en
esa circunstancia tenía mayor poder de negociación.

9-Defina su “Punto de inicio” en niveles lo suficientemente altos
como para poder garantizar el intercambio, pero no tan alto
que lo obligue a hacer concesiones en el inicio.
                                                      
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¿Qué debemos hacer para lograr
negociaciones exitosas?.