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News & Articles/ Noticias y Articulos
Antes: (En la preparación).
Un especialista español, Nuñez Partido, dice “Una buena
preparación es el camino más seguro para una buena
negociación. No se meta nunca en una negociación hasta que
no esté bien preparado y haya conseguido la mayor
información posible acerca de sus interlocutores.
Cuestiones que se consideran fundamentales de la
preparación de la negociación.
1-Recopile la mayor cantidad posible de información sobre “B”.
Bazerman dice “Un factor que frecuentemente impide una
buena negociación es la falta de información sobre qué es lo
que motiva a la otra parte”.
Algunas preguntas clave para esto son: ¿quién es?, ¿a quién
representa?, ¿qué tipo de persona es, a la hora de negociar?.
Sobre esta base: ¿qué tácticas podrá emplear?, ¿cómo
podemos neutralizarlo?.
Para preparar el intercambio debemos preguntarnos, además:
¿qué tiene?, ¿situación financiera?, ¿en qué negocios se
mueve? (Cohen dice “Un buen negociador puede ir a vender y
salir comprando, o viceversa”), ¿cuáles pueden ser sus
intereses con respecto a nosotros?, ¿cuáles son sus fortalezas
y debilidades?, ¿qué podría ofrecerme?, ¿qué podríamos
ofrecerle que le interesara? (Cosas de alto valor para B y bajo
costo para nosotros).
2-Analice lo que están ofreciendo sus competidores en
negociaciones parecidas y trate de identificar (y fundamentar)
sus “ventajas competitivas”.
Usted debe tratar de conocer, mejor que “B”, lo que ofrece su
competencia. No es ético criticar a la competencia, pero usted
debe estar preparado para fundamentar las ventajas de la
oferta suya con respecto a la de otros. Si usted es vendedor y
sus precios son superiores a los de la competencia, debe tener
bien claro qué ventajas adicionales recibiría “B” de comprarle a
usted. ¿Mayor calidad? ¿Servicio de postventa? ¿Mejores
condiciones de pago?.
3-Identifique en forma realista cuáles son sus fortalezas y
debilidades, para esa negociación.
Conociendo lo que puede interesarle a “B”, lo que ofrece la
competencia y las “ventajas competitivas” que Ud. tiene, debe
identificar bien las fortalezas en las que debe apoyarse y
prepararse para las debilidades que pueda señalarle “B”.
4-Prepare una lista de opciones de lo que podría interesarle a
“B” y determine sus posibles prioridades.
Según la investigación de Neil Rackham sobre el
comportamiento de negociadores exitosos, algo que los
distingue de los “negociadores promedio” es que los primeros
generan el doble de opciones para el intercambio. Esto les
permite moverse en un espectro mucho más amplio en el
intercambio.
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¿Qué debemos hacer para lograr
negociaciones exitosas?.
negociaciones exitosas?.